Za minulý rok hlásí FaceUp strmý růst. Své plány překročili téměř o čtvrtinu, a celkem tak skončili s obratem z recurring revenue ve výši 28M korun. Zakladatel Honza Sláma říká: „Díky vydařené expanzi jsme se tak stali prvním opravdu globálním impact startupem z Česka.“ (Forbes.cz)
Faceup (v Česku známý jako NNTB) je platforma, díky které zaměstnanci mohou anonymně oznámit jakýkoliv problém svému zaměstnavateli. Dávají hlas zaměstnancům. Navíc jejich systém používají i školy na oznamování šikany. Takže dělají spoustu dobra a to my máme rádi!
My jsme začali spolupracovat s Faceupem v roce 2021. Už v dubnu 2022 nám Honza psal: “Povedlo se to, co bylo hlavním cílem rozjetí spolupráce s vámi – online marketing dalece překonal cold call 
V téhle případovce vám ukážeme, jak jsme postupovali, co nám fungovalo a co byly slepé uličky. Stavěli jsme celé kampaně úplně od nuly a takto rostly “paid subscription” z zahraničí:
KROK 1: Vyladit, co opravdu konvertuje
Začali jsme nastavením kampaní ve vyhledávání v ČR a samozřejmě top země po celém světě. Člověk by si řekl, že je to brnkačka, ale i tady jsme si docela zabojovali.
Co u ecommerce může vypadat jako úplná zbytečnost, je u B2B nutnost. Je potřeba jít výrazně víc do hloubky. Je mnohem složitější pokrýt všechny relevantní dotazy a naopak odsekat ty nerelevantní.
KDO HLEDÁ??
Nejdřív jsme museli osekat dotazy, které vyhledávali zaměstnanci, ne decision makers. Nastavili jsme kampaně na jasná slova jako whistleblowing software a varianty. Ale potom jsme zkoušeli rozšiřovat klíčová slova směrem k problémům, který nástroj řeší (šikana na pracovišti…). Tento typ slov nám často dobře funguje, ale tady to hledala úplně jiná cílovka a co bylo nejhorší, že často i “konvertovali”, ale samozřejmě omylem.
JAK TAKOVÉMU NÁSTROJI ŘÍKAJÍ??
V dalším kroku jsme při diskuzích s interním týmem zjistili, že lidé tomuto řešení říkají opravdu různě: suggestion box, ethical line, hotline a podobně. Takže jsme naopak dost rozšiřovali.
Museli jsme dobře pochopit, co jednotlivé dotazy znamenají a co lidé reálně hledají, abychom vychytali landing pages. Příklad třeba:
- Whistleblowing law – zákon – hledají, jak splnit zákon
- Whistleblowing policy – směrnice – hledají, jak má vypadat interní směrnice
Cílili jsme také na slova spojená se zákonem v různých zemích, kde zrovna zákon vstupoval v platnost. Pro tato slova jsme měli vždy dedikované vstupní stránky, protože člověk hledal informace k zákonu a my jsme ho museli přesvědčit, že jsme nejlepší řešení.
KROK 2: Nastavit pořádné měření a práce s kvalitou leadů
Řešení měření a kvalitu leadů je u B2B základ úspěchu a někdy taky dost dlouhá cesta.
My sami jsme to nenastavovali, Faceup na to měli interního člověka. Naše role ale byla data validovat, sledovat jejich kvalitu a challengovat správnost nastavení a přesnost měření. Díky tomu jsme několikrát objevili nesrovnalosti a mohli přijít na to, že někde byla chyba v nastavení. Mravenčí práce ?
Začali jsme s optimalizací na proklik na tlačítko Demo/registrace. Ale to byl velký průšvih, často se nám stávalo, že my jsme viděli super výsledky a firma hlásila poklesy.
Proto jsme začali tahat informace o leadech ze CRM do sheetu a tam si srovnávat odkud chodí leady a podle toho jsme bidovali.
Gamechanger ale byl, když jsme začali importovat do Google Ads offline konverze přímo ze CRM. Importovali jsme několi stupňů kvality leadů:
- All Leads
- MQL
- Customer
KROK 3: Testy různých zemí
Když jsme začali spolupracovat, tak většina leadů přicházela z Česka.
K expanzi jsme vyzkoušeli několik přístupů:
- Testovali jsme státy, kde se blížil zákon
- Testovali jsme země, kde měli kontakty a zástupce
Vyzkoušeli jsme lokalizace i bez lokalizace, hodně jsme ladili kreativy pro africké země, kde je opravdu hodně specifik. Ale zatím nám nejlépe funguje US a další anglicky mluvící země.
U těchto testů je pro nás nejdůležitější dlouhodobě vyhodnocovat kvalitu leadů a důvody, proč se z nich nestávají platící zákazníci.
